旋耕机|小型旋耕机厂家支持配合波动,发展能力高,经销商经过前两阶段的洗礼,对厂家的发展思路已全部掌握,并总结出了一整套的市场运作策略,市场发展能力
已经很高。但是,这时经销商对厂家的配合度却是波动不定,当厂家的政策好时,经销商的支持配合度就会高些,但厂家的服务支持工作稍微有一点不到位,经销商便非常的不支持配合。
对于这种类型的经销商,销售人员采取的方式是:支持式。这时,销售人员根本没有必要教经销商如何去做市场了,即使你去说,他也不会理睬你。这时你要做的工作就是如何做客户关系管理?如何去提升客户的支持配合度?
第四种类型:支持配合度高,发展能力高
经销商经过前三阶段的进化以后,已经发展到经销商发展的*高境界。达到这个境界的经销商是非常难得的,它
既对公司的支持配合度高,经销商自身的发展能力也达*高。它在运作市场时,常常顾及到厂家利益,处理关系时考
虑厂家感受,同时自身运作市场的能力较强,市场运作的较为理想。
面对这种类型的经销商,销售人员管理是比较省心省力的,采用的方式是:授权式。就是市场运作,我们基本不要操心,他会自己做的,我们只要每年能订好销售目标行了。销售人员要想工作得轻松,就得全力培养这种类型的经销商。
销售人员在管理经销商时,要根据经销售商发展的历程不同,采取相应的管理方式,不能出现错位。如果**种类型的经销商,我们去采用第三种方法——支持式,运作市场是不会取得很好效果的;反过来第三种类型的经销商采用**种方法——指挥式,会导致厂商之间的关系紧张,同时销售业绩也会做得一塌糊涂。对于经销商的管理就是营销诊断,生什么样的病,采用什么样的处方,这样才能药到病除,取得效果才能事半倍功
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